Un precio justo los mantiene contigo


Pero, ¿cómo saber cuál sería un precio justo? Es aquel que no te deja pérdidas, pero de igual modo, queda cómodo a tus clientes (en comparación con los precios de tu competencia, por poner un ejemplo).

En conclusión, para concluir cuál sería un precio justo, entre otros elementos, toma siempre en cuenta:

  • Precios de tus competidores
  • La impresión del valor (significa lo que está dispuesta a pagar tu audiencia por tu servicio o producto)
  • La experiencia que le da tu servicio o producto a ellos
  • Tus gastos de producción, empaque y transporte de materia prima/mercancía
  • Debes sumar un beneficio extra (es decir, tu ganancia)
  • Es importante investigar lo que está dispuesto a pagar tu público

Saquemos cuentas

Entremos en materia.

Es necesario sumar todos los costos que conlleva poder llevar tu producto o servicio a tu audiencia, con eso incluimos todo el tiempo que has invertido en el pasado para aprender a dar tus servicios, consultoría o asistencia profesional. Si eres fabricante de algún producto, también considera incluir en tu suma el consumo de las horas para crearlo.

Si has invertido en anuncios y/o campañas de publicidad digital que promocionaron dicho producto o servicio, tenlo en cuenta al momento de hacer tus cálculos. Por supuesto, no debes olvidar los gastos indirectos como los impuestos.

Conoce los precios de tus competidores

Te he mencionado en otros artículos, la importancia de mantener en la vista a tu competencia. No vamos a decir que debe ser tu referente, pero sí una referencia para comparar los aspectos básicos que te permiten mantener de tu lado tus clientes como por ejemplo, el servicio al cliente, la variedad de productos que le brindan a la audiencia y entre otras cosas, el precio de dichos bienes y servicios.

Investiga entre todos los que venden el mismo servicio o producto que tu, no pases por alto a ninguno; si por alguna razón tu precio es mucho mayor debe haber una explicación sólida y sobre todo satisfactoria para tu cliente objetivo, como podría ser que tu emprendimiento, marca o negocio les ofrece mayor calidad o una experiencia única que no van a encontrar entre ninguno de tus competidores.


Tu servicio, uno de los pilares fundamentales


Puede parecer innecesario decirlo… lo has escuchado tantas veces que lo primero que pensaste leyendo este subtítulo es que es algo que ya sabes. Te aseguro que en muchas ocasiones en tu vida has dicho que sabes algo ¡hasta que descubres de algún modo que estabas en un error! No estoy diciendo que este sea el caso, puede que no lo sea y que tus habilidades de atención a tus clientes estén pulidísimas. ¡Genial!

De todos modos, te comparto cierta información esencial para que repases y veas si estás dejando algún punto olvidado sin notarlo. Sin dudas, optimizar constantemente el servicio al cliente en tu emprendimiento, negocio o marca te ayudará a captar más y mejores clientes. Comencemos a entender el concepto de servicio al cliente de manera breve, pero concisa.

¿En qué se basa el mejor servicio al cliente?

Es involucrarte con las situaciones de tu público objetivo, es siempre buscar una mejor solución, es cuando buscas con constancia la manera de aumentar la satisfacción que experimentan al usar tus productos y/o servicios. 

Por ello, se repite mucho en libros de formación en atención al cliente los tres enfoques siguientes: cómo surgen las necesidades de tus clientes, cómo tú logras complacer sus expectativas y cuáles son esos gatillos mentales que influyen en sus decisiones de compras. Si has leído algunos artículos o visitas algunos blogs que se especializan específicamente en el servicio al cliente, vas a notar que muchas de las lecciones y consejos giran en torno a esos tres puntos cruciales.

¡Disfrutas de tus beneficios!

  • Produce confianza en tu negocio

Mientras mejor sea el servicio al cliente que brinde tu emprendimiento, marca o negocio, más rápido será tu crecimiento. Recuerda que la mejor publicidad es la que se lleva de boca en boca por medio de tus clientes. Si les haces sentir confianza y tranquilidad, van a recomendarte a ojos cerrados. 

Tus productos y servicios deben hacer presencia en su día a día de una forma positiva, así tu comunidad va a crecer. En el otro extremo, si tu atención es descuidada, vas a provocar un resultado opuesto.

  • Multiplica tus ganancias

Debes sostener tu negocio a toda costa, esto depende de las ganancias. 

Es un hecho comprobado e investigado por cientos de asociaciones mundiales, que 9 de cada 10 clientes que abandona una marca o empresa lo hacen por el pésimo servicio al cliente. Por cierto, de acuerdo con un famoso estudio de Dimensional Research, mucho más de la mitad de los consumidores que regresa a comprar una segunda vez, lo hace por la excelencia en el servicio que le habían dado en la primera ocasión.

Entonces, si analizamos el párrafo anterior, tienes dos hechos: 

  1. De ti depende mantener 9 de cada 10 clientes, que alguna vez hayan pensado dejarte.
  2. De ti depende que más de la mitad de tus clientes regrese a buscarte.
  • Disminuye tus gastos de adquisición

Investigalo y te vas a asombrar, atraer un nuevo cliente te va a costar hasta 7 veces más que mantener a tu lado, uno que ya tienes. Uno de tus objetivos principales con un excelente servicio al cliente, debe ser fidelizar tus clientes y a su vez hacer que ellos te recomienden con sus personas más cercanas.


Desglosemos el proceso de venta


Lo primordial es conocer qué es el proceso de ventas. En el mundo comercial, definimos el proceso de ventas como la integración de fases que sigue una a la otra, desde el instante en que una empresa comienza con su estrategia de marketing hasta que logra que el consumidor final adquiera el producto; aun así, expertos del mundo del marketing enseñan que el proceso se extiende más allá y en realidad es un proceso cíclico que se reinicia constantemente.

Ahora te voy a compartir las etapas que componen un proceso de ventas.

Etapas de un proceso de ventas completo

1. Prospección

La prospección es la primera fase de tu proceso de ventas, es en este momento donde buscas identificar tu cliente ideal. Aquí usas estudios de mercado para rastrear a las personas que poseen esas necesidades que tu emprendimiento, marca o negocio puede suplir; es importante igualmente identificar al público objetivo que tiene el poder adquisitivo para comprarte.

2. Evaluación de tus leads 

Si aún no sabes qué son los leads, yo puedo explicarte. Ellos son esos consumidores potenciales a los que evidentemente les interesa lo que vendes. 

Ahora vas a evaluar para calificar a esos que tienen más posibilidades de ser tus futuros compradores. A partir de estos datos, vas a crear tu buyer persona. Recuerda que te compartí un artículo muy completo que contiene todo lo que necesitas saber acerca de la creación de tu buyer persona. 

3. Preparación

Comprende sus necesidades y los motivos que mueven sus decisiones de compra.

4. Presentación

Ha llegado el momento en el que entras en contacto con tus posibles futuros clientes. Es fundamental que no parezcas estar en total desesperación por vender, muestra confianza, tranquilidad y sobre todo, que sabes lo que estás ofreciendo y a quien.

5. Argumentación

En este punto del proceso de ventas le presentas tus productos o servicios a tu cliente ideal. Asegúrate de mostrarles el modo en que lo que vendes va a satisfacer sus necesidades, va a resolver sus situaciones incómodas y cómo adquirir tus bienes y servicios va a aportar un cambio realmente positivo en sus vidas.

6. Cierre de venta

Ya has captado la atención de tu cliente potencial y has generado un interés real, solamente esperamos a que el cliente se decida y haga el cierre de trato contigo.

7. Postventa

Esta es la etapa a la que me refería cuando te decía al principio de este tercer punto, que el proceso de venta se extiende más allá de la venta. Debes hacer todo lo posible para fidelizar y retener dicho cliente contigo, después que ya lograste una venta con el mismo.


Derrumba todas sus objeciones


Primero escucha a tu cliente ideal para que puedas identificar el problema o la necesidad real.

No trates de adivinar lo que tu cliente desea expresar, deja que te hable con toda libertad, no lo interrumpas. Entonces, cuando haya finalizado de hablarte haz una recapitulación de todo lo que te dijo para confirmar que has entendido. Puedes investigar el origen de ese problema o necesidad.

¡Conversen a fondo!

Indaga en tu buyer persona las expectativas que tiene respecto a tus servicios y/o productos.

Sacia toda duda, incertidumbre, investiga si ha tenido experiencias negativas utilizando el tipo de productos o bienes que ofreces. Gestiona de modo positivo todas sus posibles objeciones, preguntas y experiencias negativas anteriores. Los clientes se quedan donde encuentran soluciones, respuestas y donde sus necesidades son satisfechas.

Destaca los aspectos positivos de lo que ofreces. Por ejemplo, si se da el caso que el cliente tiene varias quejas, primero acepta la realidad y admite las faltas si tienen fundamentos; entonces, por otro lado habla de los puntos positivos que probablemente haya olvidado tu cliente potencial por enfocarse en el descontento del momento.

Reconoce tus faltas

Partiendo del mismo punto anterior y como componente elemental del buen servicio que brindas, debes reconocer delante de tu cliente, errores cometidos por ti o por tus colaboradores, el cliente tiene contacto con tu lado humano y no siente que pretenden engañarlo diciendo algo que no es cierto. Después te queda aportar las soluciones necesarias.


Te regalo un tip EXTRA


No importa el rubro específico al que se dedique tu negocio, emprendimiento o marca; un punto irrefutable es que tus clientes potenciales adoran ser recibidos con cortesía, amabilidad y tratados con empatía.

Mucho más que ver que tú y tus colaboradores están cumpliendo sus deberes, tu buyer persona necesita sentir que te sientes bien de tenerlos contigo, que realmente quieres ayudarles, que te importa fortalecer la relación y la confianza entre ustedes. Eso definitivamente no se encuentra en todo establecimiento comercial o servicio brindado. 

¡Es un mega plus para ti si aprendes a desarrollar una relación genuinamente agradable con ellos! 

De estas fortalezas, ¿Cuál es en la que más te has estado enfocando, desde que iniciaste tu negocio, emprendimiento o marca?


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