Provoca que la química entre ustedes surja

En esta ocasión, te voy a detallar el perfil de tu buyer persona o cliente potencial, de este modo vas a comprender cómo toma sus decisiones. He clasificado y subclasificado cada perfil de una forma que vas a entender cada perfil mejor. Me he basado en tres aspectos: la frecuencia de compra de cada individuo, el volumen de compra y el grado de influencia que tienen frente a otros posibles compradores. 

Como ya sabes, estudiar el perfil de tu BP (buyer persona) o cliente potencial, es la clave para que tu comunicación sea efectiva con tu público objetivo y, por lo tanto, para que tu negocio, marca o emprendimiento se expanda. Cuando tu relación con ellos tiene química porque sienten que los comprendes, que los conoces y que tienes lo que necesitan, vas a captar más y mejores clientes.

Esta química es esencial y se logra cuando ambas partes se sienten cómodas la una con la otra, exactamente como funciona en cualquier relación que la consideremos valiosa, ¿Cómo te sientes cuando alguien está siempre para escucharte, entender tus necesidades y cuando toma tus palabras para mejorar la relación contigo? Pues, ese es el sentimiento o el grado de valor que tus clientes potenciales deben sentir hacia tu marca, emprendimiento o negocio. 

Mientras más alto sea el grado de valor que tu buyer persona siente hacia tus productos o servicios, más fuertemente vas a influir en sus decisiones de compra y lo mejor es que lo vas a lograr cada vez con menos esfuerzo. Por ello siempre suelo recordarte que conocer tu buyer persona, te garantiza más ventas.

Bien, una vez que hemos dejado claro este punto, empecemos con la primera clasificación de clientes potenciales, de acuerdo a su frecuencia de compra.

Hablemos de su frecuencia de compra

Por si te ha surgido algo de confusión respecto a estas clasificaciones, te explico algo brevemente. Aunque sabemos que tu marca, emprendimiento o negocio tiene un BP específico (algunas empresas como la tuya tienen dos o más), las clasificaciones que te presento no se basan en sí en el perfil personal de tu cliente ideal, más bien en sus hábitos de compra.

En el caso de la frecuencia de compra podemos subclasificar a tu cliente ideal en tres tipos: consumidor frecuente, cliente habitual y cliente ocasional. Ahora te muestro cada uno de ellos.

Aquellos que compran con más frecuencia son los que hacen sus compras de forma mucho más regular que los demás. Los clientes habituales salen a comprar en menos ocasiones que los anteriores, aún así sabemos que son los que poseen una tasa más alta de convertirse en clientes frecuentes. Por último tenemos los que son consumidores ocasionales y como su nombre lo indica, los que se limitan a adquirir productos o servicios en un rango de frecuencia menor que los dos anteriores.

En este último caso debemos destacar también que son los que presentan más interés por las ofertas y descuentos, precisamente es por ello que se les suele conocer como clientes de oportunidades o necesidades. 

• Hábitos del comprador frecuente:

Está informado, actualizado y es capaz de identificar cambios en el inventario. Está al tanto de las novedades de la empresa. Existe una amplia posibilidad de que esté inscrito a algún programa de fidelización como una tarjeta de cliente preferencial o puntos que se acumulan con cada compra. Normalmente es alguien que sigue todas las redes sociales de la empresa para estar al tanto de todas las innovaciones y actualizaciones.

Este perfil de comprador es el que tiene menos conflictos para tomar decisiones de compra, ya que es alguien que maneja mucha información sobre productos, servicios y la empresa en sí.

• Costumbres del comprador habitual:

El cliente potencial que encaja en este perfil, resulta ser alguien que compra (normalmente) en épocas especiales del año, como por ejemplo en los descuentos del black friday, san valentín, navidad o cuando busca un regalo para ocasiones especiales.

Probablemente sigue tu negocio, marca o emprendimiento en las redes sociales, sin embargo, no es perfil del consumidor que está suscrito a un programa de fidelización, ya que no le sacaría provecho. Pues como ya sabes, el BP o cliente ideal habitual es alguien que regularmente compra cuando se presentan las ocasiones festivas o ideales en el año para hacerlo.

Este perfil suele decidirse por las ocasiones de la temporada o las tendencias entre los demás consumidores.

• Prácticas del comprador ocasional:

Sin duda, este perfil llega a tus servicios y/o productos por la recomendación de algún conocido de su confianza. No tiene ninguna familiaridad ni maneja mucha información sobre lo que ofreces. Inclusive, puede que haya llegado por medio de una publicidad sobre alguna promoción que tengas vigente, así que su interés primordial es el beneficio de aprovechar dicho descuento.

En este caso, este BP se representa por el cliente que tiene una necesidad evidente de un bien o servicio sin embargo, no lo adquiere de manera constante. Toma sus decisiones de compra considerando la oferta que más le convenga, la que le dé más beneficios, obviamente al mejor precio.

Analicemos el volumen de compra de tu BP

Bueno, llegó el momento de hablar de la cantidad de productos que adquieren tus BP, entonces hablamos del número de veces que compran tus clientes ideales.

• Alto Volumen

Empezaremos hablando de clientes que adquieren un gran volumen del producto como aquellos que compran masivamente para revender. Por lógica, sus compras significan ganancias potenciales para tu emprendimiento, marca o negocio.

Basan sus compras en sus necesidades de abastecimiento. Regularmente son dueños de otros negocios. Sus decisiones de compra se basan en el equilibrio entre precio-calidad.

• Volumen Promedio

El grupo que les sigue al anterior, son aquellos consumidores de volumen promedio. De todos modos, aunque no son los que compran en mayor cantidad, sus consumos son una buena ganancia para ti. Regularmente toman decisiones de compra considerando la moderación, cuidando de no hacer un gasto excesivo pero al mismo tiempo, ahorrando algo de dinero al comprar en paquetes o pequeños lotes. Simplemente puede que le guste abastecer al máximo sus despensas lo suficiente.

Pero, la posibilidad más frecuente es que sean dueños de algún negocio pequeño y va a necesitar abastecerse lo suficiente para proveer a sus clientes, en este caso sus decisiones de compra regularmente van a ser tomadas como las del grupo  anterior.

• Bajo volumen

Continuamos con los terceros y que se convierten en el sustento cotidiano de tu empresa, pues son los que pagan más por el producto, ya que los adquieren al detalle. Esto significa que indudablemente, también son los que compran con más frecuencia que los demás porque compran de forma detallada. Son los que ayudan a que tu negocio se mantenga en circulación diaria. Aunque un solo cliente de bajo volumen no parezca significar un gran ingreso, cada cliente que compra al detalle está pagando más que cualquier otro por un producto o servicio individual.

Así que, conociendo los distintos tipos de BP que recibes dependiendo de la frecuencia y la cantidad que compran, es tu tarea personalizar tus servicios y así disfrutar de los resultados que tendrás en cada uno de los casos.

¡También se clasifican por su influencia!

¿Qué significa esto? Cuando estos BP se convierten en consumidores de tu producto o servicio representan un punto importante (sea a tu favor o en tu contra, depende de la calidad de tus productos o servicios). 

Por ejemplo, en un entorno personal, existen individuos que tienen un gran efecto entre sus amigos, conocidos, sus familiares y su pareja. Si cuentas con uno o varios clientes de este tipo y lo que brindas para solucionar sus problemas, llega a ser de su agrado, obtendrás un canal de publicidad poderoso, por medio de las recomendaciones. 

Las personalidades con muy buena reputación se convierten en una influencia para otros consumidores, porque los demás saben que si esta persona recomienda algo es porque funciona realmente. 

Inclusive en este apartado podemos hablar de bloggers, influencers, un periodista o una figura que sea un ejemplo para tu audiencia objetivo. De por sí, según datos de portales como HubSpot, casi el 35 % de los compradores de 18 a 35 años tienen más confianza en personas influyentes para ellos que en cualquier otro formato de publicidad.

Estos compradores que marcan su influencia sobre otros, son piezas fundamentales para que tu marca, emprendimiento o negocio crezca, es crucial que siempre se encuentren informados respecto a tus productos o servicios.

¿Tú cuáles piensan que son los tipos de BP que consumen tus productos? ¿Qué estrategias has implementado anteriormente para saber cómo toman sus decisiones? ¡Te leo!